Idealaus kliento portretas yra būtinybė bet kokiai veiklai. Jį sudarius teisingai ir suprantant savo klientą iš esmės, grąža verslui yra didžiulė.
Bet apie viską nuo pradžių…
Kas yra idealaus kliento portretas?
Idealaus kliento portretas yra būtent tai ką ir sako ši frazė. Tai yra žmogaus apibūdinimas, kuris tau ar tavo prekei būtų idealus klientas. Idealus keliomis prasmėmis. Idealus ta prasme, kad tu norėtum dirbti su būtent tokiais žmonėmis. Ir idealus ta prasme, kad jiems tavo prekė ar paslauga tinka idealiai.
Tikriausiai esi girdėjęs tą žymųjį posakį, kad kai kalbi visiems, kalbi niekam.
Idealaus kliento portretas dar vadinamas avataru padės parduoti daugiau prekių ar paslaugų, nes galėsi pritaikyti savo komunikaciją būtent tiems žmonėms, kuriems aktuali tavo veikla.
Tai bus įrankis, kuris padės personalizuoti marketingą. Na pavyzdžiui, jei tavo idealus klientas yra tūkstantmečio kartos amžiaus (millennials 1981-1996m), tai žinok, kad daugiau nei du trečdaliai tos kartos tikisi gauti jam pritaikytą pasiūlymą, tai yra personalizuotą pasiūlymą. Jei siūlai kažkokią paslaugą ir komunikuoji tiems žmonėms kam būtent ji skirta, tai jie į tave kreipsis, nes bus užtikrinti, kad tu esi tos srities ekspertas, jie jausis taip, lyg kalbėtum jiems asmeniškai.
Na pavyzdžiui: mano plaukai garbanoti ir jei kokia kirpėja komunikuotų apie tai, kad ji specializuojasi būtent garbanių kirpime ir kalbėtų apie tai, kas man aktualu, aš tikrai nebeieškočiau kitų variantų ir eičiau tiesiai pas ją, nes žinočiau, kad ji yra būtent tai, ko man reikia.
Iš esmės be portreto nežinotume kokį turinį ar prekę kurti, nes na kam tu taikytum savo marketingo kampanijas? Jei nesi naujasis Facebook (kuris beje irgi iš pradžių buvo skirtas studentams bendrauti mokslo klausimais), tikriausiai komunikacija skirta visiems eitų tiesiai į balą…
Taigi, idealaus kliento portretas yra ne vien tik kliento apibūdinimas, bet ir įrankis padėsiantis auginti pardavimus.
Kodėl sudaromas idealaus kliento portretas?
Atsakymas į klausimą, kodėl sudaromas idealaus kliento portretas yra labai paprastas. Už visų priežasčių, kaip kad aukščiau minėtas komunikacijos personalizavimas, yra esminė priežastis – verslo sėkmei ir apyvartos auginimui. Ir tai veikia.
Aš šiuo metu dirbu su moterimis verslininkėmis – specialistėmis ir online parduotuvių savininkėmis. Mano komunikacija pritraukia būtent jas, klientes, su kuriomis ir noriu dirbti. Ar gi ne smagu, kai į tave kreipiasi tie žmonės, su kuriais ir nori dirbti? 🙂
Kaip sudaryti idealaus kliento portretą
Tai gali užtrukti ir tikriausiai savotiškai varginti, bet pažadu – bus verta. Jei taip nemanai, grįžk dar kartą pasiskaityti faktų infografike 🙂
Tavo tikslas – nepaviršutiniškai suprasti savo auditoriją, kad galėtum jai duoti tai, ko reikia, kad pritrauktum tokį klientą, kokio nori.
Labai svarbu suprasti, kad tai nėra kelių minučių darbas užsirašant demografinius duomenis, psichografinė informacija yra esmė.
Trijų žingsnių planas portreto sudarymui:
1. Taigi, pirmiausia reikia susirinkti informaciją apie visą kontekstą: industriją, konkurentus, socialinę mediją. Taip pamatysi išskirtinumus, kas su kokiais klientais dirba, kuo tu panašus ir kuo išsiskiri.
2. Gilinkis į savo brendą, kodėl žmonės turi tavimi tikėti, kam tu tiktum, kam netiktum.
Šie pirmi du punktai yra tarsi paruošiamieji darbai, labai tikėtina, kad vien iš jų suprasi, ką galima būtų patobulinti savo prekėje, kad pritrauktum norimą pirkėją.
3. Dabar laikas pažinti SAVO klientą:
a) jei jau pardavinėji savo puslapyje, susirink informaciją iš Google Analytics
b) susidaryk portreto griaučius: amžius, lytis, šeimyninis statusas, kur gyvena, pajamos, išsilavinimas, kita nišinė informacija (ar turi nekilnojamo turto, gyvūnėlių, pomėgiai ir t.t., galvok kas aktualu tavo siūlomai prekei ar paslaugai).
Kaip minėjau, tai yra griaučiai ir ne esminė informacija. Vien demografiniais duomenimis pasikliauti negalima ir jie netgi gali stipriai suklaidinti. Iliustracijq apačioje padariau remdamasi pavyzdžiu iš kursų apie konversijas.
Manau akivaizdu, kad komunikuojant su šiais dviem žmonėmis negali naudoti to pačio balso tono ir pan., nors daug kas sutampa, jie yra radikaliai skirtingi. Reikia pasigilinti daug daugiau.
c) susidarius griaučius ir susirinkus statistinę informaciją laikas pradėti tą auditoriją pažinti geriau: kalbėkis su daugybe tuos faktus atitinkančių žmonių (kuo daugiau, tuo geriau), kalbėkis su savo komanda, kurie turi tiesioginį kontaktą su klientais. Šis žingsnis yra nepaprastai svarbus.
d) apgalvok, kokie bendri tavo auditorijos tikslai? kokios bendros problemos? Kaip atrodo standartinė diena? Kuo jie gyvena?
e) pasistenk suprasti ne tik, ką tavo auditoriją mėgsta, bet ir kas ją skatina leisti pinigus, už ką jie nori mokėti, kas juos motyvuoja
f) dabar priderink savo sudarytus griaučius realiam portretui
g) laikui bėgant ir verslui augant, nepamiršk vis sugrįžti ir peržvelgti, ką reikia pakeisti
Labai dažnai pasigilinus į visus šiuos tris punktus atsiranda labai daug „namų darbų”. Reikia kažką pakeisti prekėje arba savo žinutėje. To pasekoje ir interneto svetainėje, ir socialiniuose tinkluose, ir naujienlaiškių kampanijose.
Apibendrinant, tau reikia sudaryti šį portretą, kad rastum vietą kliento gyvenime, kad mėgautumeis dirbdamas su jais (juk pritrauksi tokius, kokius nori).
Tai yra tavo verslo sėkmės pamato dalis, nes jei tiksliai žinosi, kieno problemas sprendi, galėsi jas iš tiesų išspręsti, pritaikyti naujas prekes ir paslaugas pagal poreikius. O kai jau galėsi išspręsti žmonių problemas, tai ir sėkmė bus neišvengiama.
